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SaaS営業の年収相場【2026年版】｜20代・30代の年収レンジと上げ方

職種：SaaS営業 ｜更新日 2026/7/3

SaaS営業の年収レンジ早見表

SaaS営業の年収は、企業フェーズと担当領域でほぼ決まります。まず全体像を押さえてください。

同じ「SaaS営業」という肩書きでも、扱う商材単価と顧客規模でレンジは倍近く変わります。年収を上げたいなら、個人の頑張り以前に「どの市場で戦うか」を設計する必要があります。

年収を構成する3つの変数

1. 顧客セグメント（SMB／ミッド／エンタープライズ）

最も影響が大きい変数です。エンタープライズ営業は1件あたりの契約金額が数千万円規模になるため、営業1人あたりの売上貢献が大きく、その分報酬レンジも高く設定されます。SMBからエンタープライズへの移行が、年収を上げる最も再現性の高いルートです。

2. 企業フェーズ（シード〜上場後）

シリーズB〜Cの急成長フェーズは、営業組織の拡大が事業成長に直結するため、採用に最も投資する時期です。相場より1〜2割高いオファーに加えてストックオプションが付くケースも多く、金銭リターンの期待値では最も高いゾーンといえます。

一方、上場後の安定企業は基本給が高く変動幅が小さい傾向で、ワークライフバランスとの両立を重視する人に向いています。

3. 報酬設計（基本給とインセンティブの比率)

SaaS企業の営業報酬は「OTE（On Target Earnings：目標達成時想定年収）」で提示されることが増えています。例えばOTE 800万円・基本給比率70%なら、固定560万円＋達成インセンティブ240万円という構造です。

面接時に確認すべきは次の3点です。

• 基本給とインセンティブの比率
• 目標達成率の分布（何割の営業が100%達成しているか）
• インセンティブの上限有無（アクセラレーターの設計）

「OTE 900万円」でも達成者が2割しかいない組織なら、実質期待値は700万円台です。数字の見かけに惑わされないでください。

20代・30代で見える景色の違い

20代：型を身につけ、セグメントを上げる時期

20代のうちは、The Model型の分業組織で営業プロセスの「型」を身につける時期です。インサイドセールスからフィールドセールスへ、SMBからミッドマーケットへと担当を広げていけば、20代後半で600〜700万円は十分に射程に入ります。

この時期に重要なのは、目先の年収50万円の差よりも「どの商材・どの顧客層の経験を積めるか」です。20代でエンタープライズ経験に触れられる環境を選んだ人は、30代の選択肢が大きく広がります。

30代：「個人で売れる」だけでは頭打ちになる

30代では、プレイヤーとしての実績だけでは800万円前後で頭打ちになります。壁を越える条件は次のいずれかです。

• エンタープライズの複雑案件経験：複数部署・役員層を巻き込む提案、年単位の受注リードタイムを管理した経験
• マネジメント経験：採用・育成・パイプライン管理を含むチーム運営

どちらも未経験のまま35歳を迎えると、求人の選択肢が急に狭まります。30代前半のうちに、社内異動でも転職でも、どちらかの経験を取りに行く判断が必要です。

年収を上げる3つのルート

ルート1：エンタープライズへの越境

王道です。ミッドマーケットで達成率の実績を作り、エンタープライズ枠へ社内異動または転職します。エンタープライズ営業の求人は「エンプラ経験者のみ」が多い印象がありますが、実際には「ミッド上位層のポテンシャル採用」枠を持つ企業も少なくありません。この枠を狙えるのは実績が数字で語れる人だけです。

ルート2：急成長フェーズへの転職

シリーズB〜C企業への転職は、現年収から+100〜150万円のジャンプが起きやすいゾーンです。ただしフェーズが早い分、営業の仕組みが未整備であることも多く、「型がある環境でしか売れない人」には向きません。自分で顧客開拓の仮説を立てて動ける人向けの選択肢です。

ルート3：マネジメントへの転換

営業マネージャーの採用ニーズは常に高く、プレイングマネージャー経験があれば1,000万円超のオファーは現実的です。ポイントは「マネージャーの肩書き」ではなく再現性のある組織運営の中身です。採用にどう関わったか、未達メンバーをどう立て直したか、を語れるかで評価が分かれます。

ケーススタディ：年収推移の典型パターン

Aさん（28歳）の例：SMB→ミッド→エンタープライズ

新卒でHR系SaaSのインサイドセールス（450万円）からスタート。2年でフィールドセールスに転換しSMB担当（550万円）。26歳で別のSaaS企業のミッドマーケット枠に転職（650万円）、達成率120%の実績を作り、28歳で同社エンタープライズチームへ異動(780万円+SO)。

この例のポイントは、転職を1回に絞り、社内異動でセグメントを上げていることです。短期転職を重ねるより、1社の中で顧客レイヤーを上げる方が評価が安定します。

転職市場での評価ポイント

面接で見られるのは、達成率の数字そのものよりも再現性です。

• どの市場で、どんな顧客に、どんな競合環境で売ったのか
• パイプラインをどう作ったのか（マーケ供給か、自力開拓か）
• 失注をどう分析し、次にどう活かしたか

プロセスを構造的に語れる人は、商材が変わっても売れると判断されます。逆に、プロダクトの力で売れていた実績は割り引かれます。自分の成果のうち何が自分の力によるものかを切り分けて説明できるように準備しておきましょう。

よくある質問

Q. SaaS営業は激務ですか？

企業フェーズによります。急成長期は目標水準が高く負荷も大きい一方、The Model型の分業が機能している企業は、従来の法人営業より業務範囲が絞られており、労働時間は安定しやすい傾向です。

Q. 無形商材の営業経験がなくても転職できますか？

20代であれば可能です。有形営業出身者は「提案プロセスの長い商材」の経験をアピールできると通過率が上がります。30代の場合は、IT・無形商材のどちらかの経験があることが実質的な条件になるケースが多いです。

Q. インセンティブが大きい会社と基本給が高い会社、どちらを選ぶべきですか？

達成率の分布次第です。達成者が過半数いる組織のインセンティブ設計は「もらえる報酬」ですが、達成者2割の組織では「見せかけのOTE」です。面接で達成率分布を必ず確認してください。

まとめ

SaaS営業の年収は、「顧客セグメント×企業フェーズ×報酬設計」の3変数でほぼ決まります。20代はセグメントを上げる経験を優先し、30代はエンタープライズかマネジメントのどちらかの武器を確保する。この順序を守れば、年収1,000万円は特別な才能がなくても到達可能なラインです。

自分の現在地がどのレンジにあり、次にどの変数を動かすべきか。迷う場合は、市場を横断して見ているエージェントに現在の市場価値を確認するところから始めてください。