CRO（最高収益責任者・RVO）の転職完全ガイド｜役割・CxOとの違い・市場価値

CRO（最高収益責任者） 転職ガイド 更新日 2026/8/29

CRO（Chief Revenue Officer／最高収益責任者）は、営業・マーケティング・カスタマーサクセスといった収益に関わる機能を横断して束ね、売上と収益成長そのものに責任を持つ経営層です。「RVO（Revenue Officer）」と表記されることもありますが、指しているのは同じ役割です。日本では営業本部長やCMOとの違いが曖昧なまま語られがちですが、実際には権限の範囲も評価のされ方も異なります。本記事では、CROの職務の実態、他のCxOとの違い、日本での設置状況、そして候補になる人の条件を整理します。

CROとは何か

定義：収益の全体最適に責任を持つ

CROはCEO直属のトップマネジメント層であり、経営戦略にもとづいて部門を横断しながら、売上向上と収益獲得の目標達成に責任を負います。具体的な職務は次のように整理できます。

重要なのは、これらが「営業部門の中の最適化」ではなく「収益機能の全体最適」として扱われる点です。営業が数字を作るためにマーケティングのリード基準を下げる、といった部分最適を止めるのがCROの役割です。

なぜこの役職が必要になったのか

サブスクリプション型のビジネスが広がったことで、収益の作られ方が変わりました。一度売って終わりではなく、獲得・継続・拡大が一続きの流れになったため、部門ごとに最適化すると全体の収益が崩れる構造が生まれています。

Forbes JAPANが「最高収益責任者（CRO）の台頭」として論じているように、デジタル前提のビジネスでは、顧客との接点が分断されたまま各部門が別々の指標を追う状態が最大のロスになります。営業・マーケ・CS・RevOpsをまとめて1人が見る、という設計はこの問題への回答です。

他のCxO・役職との違い

境界が最も曖昧なのは営業本部長との違いです。判別の基準は、マーケティング予算とカスタマーサクセスの体制に対する決定権を持っているかどうかにあります。名刺がCROでも、実態が営業本部長と変わらない求人は存在します。

日本での設置状況

どの段階で置かれるか

日本企業でCROが設置されるのは、上場が現実味を帯び、事業拡大に向けて組織を強化する段階が多い傾向にあります。この時期は、営業組織の急拡大とマーケティング投資の本格化が同時に起きるため、両者を接続する役割が必要になるためです。

コンサル・ポストコンサル領域の転職情報を扱うAXIS Insightsの整理では、国内でCROを設置している例として楽天・富士通・freeeなどが挙げられています。B2B SaaS領域では、営業・製品・マーケティング・カスタマーサクセス・RevOpsという市場進出機能をまとめて調整する1人として、CROの位置づけが明確になりつつあります。

求人として出てくる形

CROの求人は公募されないことが多く、次のような形で動きます。

• ヘッドハンティング経由での非公開ポジション
• 投資家（VC・PEファンド）からの紹介
• 事業責任者・営業責任者として入社し、実績を出したうえで昇格
• 業務委託・アドバイザーとして関与し、フルタイムへ移行

このため、公開求人を探すだけではたどり着きにくい役職です。転職市場での動き方はCROの選考対策で詳しく扱います。

候補になる人の条件

経験面の前提

• SaaS／サブスクリプション型ビジネスの深い理解
• 法人営業、特に大企業向けの営業マネジメント経験
• 10名以上の組織をマネジメントした実績
• 事業の立ち上げ、あるいは組織の急拡大を経験していること

これらは求人の要件として頻出しますが、実際の選考ではこの先が問われます。

決定的に効く3つの経験

1. 数字の作り方を再設計した経験：既存のやり方の延長ではなく、営業プロセスや価格設計そのものを変えて成長率を変えた経験
2. 部門間の対立を解いた経験：営業とマーケ、営業とCSの利害が衝突する場面で、共通の指標を作って合意させた経験
3. 悪い数字を経営に出した経験：目標未達を早期に開示し、計画を作り直した経験

3つ目は見落とされがちですが、CROの信頼はここで決まります。数字を作る人であると同時に、数字を正直に扱う人であることが求められます。

向いている人・向いていない人

向いている人

• 自分がプレーヤーとして売るより、仕組みで売れる状態を作ることに関心がある
• 部門をまたいだ利害調整を面白いと感じる
• 数字の背景にある構造を分解して考えるのが得意

向いていない人

• 自分の営業成績で評価されたい
• 意思決定の責任を分散させたい
• 短期の受注だけを追いたい

よくある質問

Q1. 「RVO」と「CRO」は違う役職ですか？

一般には同じ役割を指します。正式な英語表記はChief Revenue Officerで、略称はCROが標準です。RVO（Revenue Officer）という表記も使われますが、独立した別の役職として定義されているわけではありません。なお、CROという略称は医薬品業界の開発業務受託機関（Contract Research Organization）や、Web領域のコンバージョン率最適化（Conversion Rate Optimization）とも重なるため、文脈で判断する必要があります。

Q2. 営業本部長からCROになるにはどうすればよいですか？

営業部門の外側に責任範囲を広げた実績が必要です。具体的には、マーケティングのリード定義を営業と共通化した、カスタマーサクセスの解約防止施策に関与した、価格設計を主導した、といった経験です。営業成績だけを積み上げても、CROの候補にはなりにくい構造があります。詳細はCROに求められるスキルで整理しています。

Q3. CROは日本ではまだ少ない役職ですか？

欧米に比べれば設置企業は限られます。ただし、名称としてCROを置いていなくても、収益機能を横断で見る役割を事業責任者やCOOが兼ねているケースは多くあります。転職を検討する際は、肩書きの有無ではなく、その企業で収益機能の全体最適を誰が決めているかを見る方が実態を掴めます。

Q4. コンサルティングファーム出身者はCROになれますか？

戦略立案と組織設計の力は評価されますが、それだけでは足りません。自分で数字を持ち、目標に対する結果責任を負った経験が問われます。事業会社の営業責任者や事業責任者を経由するルートが現実的です。ポストコンサルのキャリア設計と合わせて検討する価値があります。

まとめ

CRO（最高収益責任者、RVOとも表記）は、営業・マーケティング・カスタマーサクセスを横断し、収益全体に責任を持つ経営層です。営業本部長との違いは、マーケティング予算とCS体制に対する決定権を持つかどうかにあります。日本では上場を視野に入れた成長企業を中心に設置が広がっていますが、公開求人として出ることは少なく、実績をもとに指名される形が中心です。候補になるためには、営業成績ではなく「収益の作られ方そのものを設計し直した経験」を積み上げる必要があります。