フィールドセールス（SaaS）のキャリアパス｜転職で押さえるべきポイント

SaaS営業（フィールドセールス） キャリアパス 更新日 2026/8/10

売り続ける道と、組織を作る道

SaaSのフィールドセールスは、数年経つと進む方向が分かれます。売る力をさらに高めて大型案件を担う道と、チームを持って組織で数字を作る道です。

どちらが上ということはありません。ただ、評価される要素が入れ替わるため、方向が見えないまま数字を追い続けると、次の選択肢が狭まることがあります。個人で成果を出す力と、人に成果を出させる力は別物だからです。

この記事では、この職種の入社後の進み方、分岐の時期、そして隣接職種への移り方を整理します。本記事の内容は2026年8月時点の公開情報にもとづきます。最新の募集要項は各社公式サイトをご確認ください。

SaaSの営業が分業されている理由

キャリアを考える前に、この職種が置かれている構造を押さえておく必要があります。SaaSを提供する会社では、営業の工程が分かれていることが一般的です。

分業されている理由は、契約時点で費用を回収しきらない収益構造にあります。継続して使われて初めて採算が合うため、売った後の定着まで含めて設計する必要があります。

フィールドセールスは、この流れの中間に位置します。前工程から渡された商談を進め、後工程に引き渡す。自分だけで完結しない点が、単独で売り切る営業との大きな違いです。

つまり、この職種のキャリアは「自分がいくら売ったか」だけでは説明しきれません。前後の工程とどう連携したかが、後の選択肢に効いてきます。

入社後の進み方と、分岐の時期

進み方には幅がありますが、おおよそ次のような段階をたどります。年数は目安です。

厚生労働省の職業情報提供サイト（job tag）では、IT分野のコンサルティング営業について、入職後1年超から2年程度で一般的な就業者と同等になるとされています。立ち上がりに一定の期間を要する職種です。

最初の関門は入社から6か月です。SaaSの営業では、プロダクトの理解と、顧客の業務理解の両方が要ります。どちらかが欠けると商談が浅くなります。

2つ目の関門は2〜4年目です。同じ規模の案件を繰り返す状態から、難易度の高い案件に移れるかどうか。ここを越えられるかで、その後の選択肢が変わります。

売る側で深める道

個人の営業力で進む場合、規模の大きい案件や、意思決定者が多い顧客を担当する方向になります。

評価される要素

• 顧客側の意思決定の構造を把握し、合意形成を設計できる
• 導入後の成果まで見据えて提案できる。売った後に問題が起きない
• 失注の理由を分解し、次に活かせる

在籍中に積むべきもの

1. 複数部門が関わる案件を通した経験。窓口担当だけでなく、決裁者と経営層に説明した実績
2. 導入後に継続した顧客を持つ。売った後の状態まで追いかけた経験
3. 商談の型を言語化した経験。自分のやり方を他の人が再現できる形にしたか

3つ目は、組織側に回る場合にも効いてきます。個人の勘に頼った売り方は、そのままでは引き継げません。

大型案件を扱う方向は、エンタープライズセールスのキャリアパス、エンタープライズセールスに求められるスキルが近い領域です。

組織を持つ道

チームを持つ場合、求められるものが入れ替わります。自分が売るのではなく、メンバーが売れる状態を作る仕事になります。

変わること

• 数字の作り方が、個人の積み上げから予測と配分に変わる
• 商談への関与が、同行と助言に変わる
• 採用と育成が業務の一部になる

移行でつまずきやすいのは、自分で売ったほうが速いと感じる場面です。実際、短期では自分が動くほうが数字は出ます。しかし、それを続けるとチームは育ちません。

この道に進む場合、在籍中に商談の型を言語化しておいた経験が効きます。感覚で売ってきた方は、まず自分のやり方を分解する作業から始めることになります。

顧客側・事業側に移る道

営業から離れる、あるいは営業に近い別の役割に移る道もあります。

カスタマーサクセスへ — 売った後の定着と拡張を担います。継続率が指標になるため、短期の受注とは異なる視点が要ります。カスタマーサクセスのキャリアパスをご覧ください。

セールスエンジニア／プリセールスへ — 技術的な提案の比重を高める方向です。プロダクト理解が深い方に向きます。セールスエンジニア／プリセールスのキャリアパスが参考になります。

パートナーセールス／アライアンスへ — 直接販売ではなく、販売代理店や協業先を通じて売る形に移ります。パートナーセールス／アライアンスのキャリアパスが該当します。

事業側へ — 顧客の声を製品や事業戦略に反映する立場です。プロダクトマネージャー（PdM）のキャリアパス、事業開発（BizDev）のキャリアパスへの移行例があります。

統計から見える、この職種の輪郭

イメージと実態のずれを確認するために、公的なデータを見ておきます。

job tag に掲載されているIT分野のコンサルティング営業の数値では、平均年齢は42.2歳、就業者数は581,280人（令和2年国勢調査）とされています。若手中心の職種という印象を持たれることがありますが、統計上の平均年齢はそれほど低くありません。

また、月間の労働時間は162時間とされています。この区分にはSaaS以外のIT営業も含まれるため、スタートアップに限った数字ではない点に注意が必要です。

就業者数が58万人規模というのは、他の専門職と比べて大きい部類です。母集団が大きいということは、競合する応募者も多いということでもあります。経験年数だけでは差がつきにくく、何を売って何を積んだかの説明が要ります。

隣接職種との行き来

この職種は、周辺の役割との距離が近い点が特徴です。

• 前工程へ — インサイドセールスのキャリアパス。商談を作る側の視点が身につきます
• 同職種の一般的な情報 — SaaS営業（フィールドセールス）のキャリアパス、SaaS営業に求められるスキル
• 管理側へ — マーケティングマネージャーのキャリアパス。需要を作る側に回る道です
• 経営側へ — CxO候補・経営幹部のキャリアパス。営業組織の責任者から経営に加わる経路があります

年収と選考については、フィールドセールス（SaaS）の年収相場、フィールドセールス（SaaS）の選考フロー・面接対策で整理しています。

まとめ

フィールドセールス（SaaS）のキャリアパスについて、押さえるべき点を整理します。

• SaaSの営業は工程が分業されており、フィールドセールスは中間に位置する
• 自分だけで完結しないため、前後工程との連携が後の選択肢に効く
• 分岐は入社6か月、2〜4年目、4年目以降に訪れる
• 深める道では合意形成の設計力、組織側では型の言語化が問われる
• 統計上の平均年齢は42.2歳、就業者数は58万人規模。母集団が大きく、経験年数では差がつきにくい
• 商材の単価と検討期間で日々の仕事が変わる。入社前に確認しておく

本記事の内容は2026年8月時点の公開情報にもとづきます。統計の数値は調査区分全体のものであり、特定の企業や業界の実態を示すものではありません。詳細は各社公式サイトでご確認ください。

よくある質問

Q. 有形商材の営業から、SaaSのフィールドセールスに移れますか。

A. 移る方はいます。評価されるのは商材の種類より、意思決定者が複数いる案件を進めた経験です。稟議を通した経験や、決裁者に説明した実績があれば接続します。

Q. 個人で売る道と、マネジメントの道はいつ選ぶのですか。

A. 4年目前後で選択肢が見えてくることが多くなります。ただし、どちらに進む場合も自分の商談の型を言語化しておくことが土台になります。先に決め切る必要はありません。

Q. インサイドセールスから移るのは一般的ですか。

A. 一般的な経路の一つです。商談を作る工程を理解しているため、前工程との連携がしやすくなります。一方で、受注までの合意形成を担った経験は改めて積む必要があります。