プリセールスの選考フロー・面接対策｜転職で押さえるべきポイント

セールスエンジニア／プリセールス 選考フロー・面接対策 更新日 2026/8/10

実演が選考の中心になる

プリセールスの選考では、製品説明やデモの実演が課されることが一般的とされています。この職種の力量は、実際に説明する場面を見ないと判断できないためです。

課題として与えられるのは、応募先の製品資料を渡され、後日それを使って説明するという形式が多くなります。自社製品を扱ったことがない状態で、限られた時間で理解し、人に説明できる形にまとめられるか。この工程自体が、入社後の立ち上がりを予測する材料になります。

この記事では、選考が一般的にどう進むのか、実演で何が見られているのか、そして提案の実務で問われる論点を整理します。選考の内容は会社と時期によって変動しますので、最新の募集要項は各社公式サイトをご確認ください。本記事の内容は2026年8月時点の公開情報にもとづきます。

一般的な選考ステップ

この職種に特有なのは、営業側と技術側の両方と面接があることです。どちらか一方とだけ噛み合っても、選考は進みません。

営業との面接では、商談の場で頼れる相手かが見られます。技術側との面接では、実現性の判断を任せられるかが見られます。同じ話し方で両方に臨むと、どちらかで評価が落ちます。

実演で見られている観点

相手を確認してから始めるか — いきなり説明を始めず、相手の役割や関心を確認できるか。情報システム部門と事業部門では、聞きたいことが違います。

説明の順序 — 機能から入るか、課題から入るか。多くの場合、相手の業務がどう変わるかを先に置くほうが伝わります。

分量の調整 — 与えられた時間内に収められるか。知っていることを全部話そうとすると、この段階で落ちます。

答えられない質問への対応 — 分からないことを推測で答えないか。確認して後日回答すると伝えられるかが見られます。

できないと言えるか — 製品で実現できない要望を出されたとき、その場で無理だと伝えられるか。ここが最も重要な確認点です。

次の段階の設定 — 実演の終わりに、次に何をするかを提案できるか。検証の実施、追加の資料提供など。

準備としては、製品資料を暗記するより、想定顧客の業務を調べておくほうが効きます。相手の状況が分からないと、説明の順序を組み立てられません。

面接で頻出する質問

「その要件を、どう実現方式に落としましたか」

翻訳の力を確かめる質問です。顧客の言葉と、技術的な設計をつなげた過程を話します。

「できないと伝えたことはありますか」

必ずと言ってよいほど聞かれます。ないと答えると、実現性を守る役割を果たしていなかったと判断されます。

「営業と意見が割れたとき、どうしましたか」

組織のなかで機能するかの確認です。従うとも、押し通すとも答えないほうが無難です。

「失注した案件の理由を教えてください」

分類ができているかが見られます。この職種は失注理由を最も多く知る立場にあります。

「提案した構成は、稼働後どうなりましたか」

売った後を追いかけているかの確認です。

「当社の製品で、顧客がつまずきそうな箇所はどこですか」

公開情報の範囲で考えたことを述べます。分からない部分は、確認したい点として挙げます。

非機能の論点を押さえているか

提案の実務では、機能面だけでなく、性能や運用に関する要求をどう詰めるかが問われます。ここが曖昧なまま契約すると、稼働後に問題になります。

IPA（情報処理推進機構）が公開している「非機能要求グレード」は、この領域を体系化した資料です。IPAの説明によれば、情報システムが大規模化・複雑化し、安定的なサービスが求められるなかで、複雑なシステムを構成する多様なコンポーネントが連携してサービスを提供する「システム基盤」の実現が重要になっているという背景から作成されました。目的は「ユーザと開発者との認識の行き違いや、互いの意図とは異なる理解を防止すること」とされています。

非機能要求は6つの大項目に整理され、樹系図として階層的に示されています。利用の手順は3段階とされています。

1. モデルシステムの選定 — 開発するシステムに最も近いモデルを選ぶ
2. 重要項目のレベル決定 — グレード表でレベル値を決める
3. 重要項目以外のレベル決定 — 項目一覧で要求レベルを決める

この段階的な進め方により、発注する側と受注する側が非機能要求を確認できるツール群として機能する、と説明されています。

面接での使われ方 — 「性能要件はどう詰めていましたか」「可用性の要求はどう確認しましたか」といった形で聞かれることがあります。体系を暗記している必要はありませんが、機能以外の要求を早い段階で確認する習慣があるかは見られます。

提案段階でここを曖昧にすると、稼働後に「思っていた性能が出ない」という問題が起きます。プリセールスは、その入口にいる立場です。

実演の準備は、この順序で進める

限られた時間で製品を理解し、説明できる形にまとめるには、順序があります。

1. 想定顧客を決める — 課題として指定がなければ、自分で設定します。業種、規模、既存の運用状況まで決めておくと、説明の軸が定まります
2. その顧客の業務を調べる — 製品資料より先にこちらを見ます。相手の状況が分からないと、どの機能が効くかを選べません
3. 製品資料から3つに絞る — 説明する機能を絞ります。網羅すると時間内に収まりません
4. できないことを1つ用意する — 質疑で聞かれたときに備え、製品の制約を把握しておきます
5. 最初に聞く質問を4つ決める — 参加者の役割、現在の運用、困っている点、検討の期限
6. 時間配分を決める — 確認に3割、説明に5割、質疑に2割が一つの目安です
7. 次の段階の提案を用意する — 検証の実施、追加資料の提供など

4つ目を用意しておくと、質疑で慌てません。制約を先に把握しておけば、その場で正直に伝えられます。

準備にかけた時間を伝えられるようにしておくと、評価の前提が揃います。実務では限られた時間で準備することになるため、時間をかけすぎた実演は、かえって実態と乖離していると見られることがあります。

落ちる人に共通していること

• 確認せずに説明を始める — 相手の役割や状況を聞いていない
• 時間を超過する — 知っていることを全部話そうとする
• 推測で答える — 分からない質問に、その場で適当に答える
• できないと言えない — 実現性を守る役割を果たせない
• 失注の分析がない — 受注案件の話しかできない
• 非機能の論点が出てこない — 機能の説明で終わっている

3つ目と4つ目は、良い印象を残そうとする気持ちから生じます。しかし、この職種でその場を取り繕うと、受注後に問題が起きます。選考でもそこが見られています。

会社のタイプで、選考の重心が変わる

外資系のIT企業 — 実演の比重が高く、英語での資料や会話が入ることがあります。営業組織に属する設計が多く、営業との面接が重視されます。

国内のSIer — 要件定義や設計の経験が問われます。技術側との面接が重くなります。

SaaS企業 — 商談数が多く、説明の速さと分かりやすさが見られます。成長期の会社では、提案の型を作る経験も評価されます。

製品ベンダー — 製品の深い理解と、他社製品との比較説明が求められます。

隣接職種の選考も参考になります。セールスエンジニア／プリセールスの面接対策、ソリューションアーキテクトの面接対策、エンタープライズセールスの面接対策、ITコンサルタントの面接対策をご覧ください。

志望動機の作り方と条件面は、プリセールスの志望動機の書き方、プリセールスの年収相場、プリセールスの転職難易度をご確認ください。

まとめ

プリセールスの選考について、押さえるべき点を整理します。

• 製品説明やデモの実演が課されることが一般的とされる
• 営業側と技術側の両方と面接がある。同じ話し方では、どちらかで評価が落ちる
• 実演で見られるのは説明の上手さより、相手を確認してから始められるか
• 「できないと伝えた経験」を必ず聞かれる。ないと答えると役割を果たせないと見られる
• 非機能の要求を早い段階で確認する習慣があるかが問われる
• 商談数とPoCの頻度を確認すると、技術に踏み込める職場かが分かる

選考の進み方や評価の観点は会社と時期によって変動します。詳細は各社公式サイトでご確認ください。

よくある質問

Q. 実演では、製品を完全に理解しておく必要がありますか。

A. 短期間で完全に理解できる応募者はいません。分からない質問に推測で答えず、確認して後日回答すると伝えられるかのほうが見られます。準備は資料の暗記より、想定顧客の業務を調べるほうが効きます。

Q. 非機能要求の知識はどの程度必要ですか。

A. 体系を暗記している必要はありません。機能以外の要求、たとえば性能や運用に関する条件を、提案の早い段階で確認する習慣があるかが問われます。

Q. 営業と意見が割れた経験がない場合、どう答えればよいですか。

A. 意見が割れるまで至らなくても、顧客の要望に条件を付けて回答した場面を探してください。無条件に「できます」と答えなかった経験があれば、材料になります。